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網絡互助週年考:探索盈利模式 培育資本耐心

2017-08-12 06:52 來源:21世紀經濟報道

  去年5月到7月,網絡互助平臺水滴互助、17互助、眾托幫等相繼成立,並獲得IDG資本、高榕資本、經緯創投、中科招商等機構的投資。它們被資本寄予厚望,希望用互聯網的方式為保險行業帶來改變。一時間效倣者眾多,到去年下半年,已有上百家網絡互助平臺如雨後春筍般冒出。

  但隨著監管層在去年底發佈政策對行業的進一步規範,不少起步晚、規模小的互助平臺,因業務發展或者資金問題,選擇暫停業務、關閉平臺。

  21世紀經濟報道記者調查發現,那些起步早、經營初現規模的頭部公司,也在不斷試錯轉型,並在不同領域進行商業模式上的探索。對它們來説,盈利還不是一件目所能及的事,資本的培育仍需要耐心。

  網絡互助與大病眾籌齊發

  在去年五六月份項目剛啟動時,水滴互助因獲得來自騰訊、美團點評、IDG資本、高榕資本、真格基金等大公司和知名機構的5000萬天使投資而賺足眼球。水滴互助創始人沈鵬曾是美團的第10號員工,他經歷過“百團大戰”,離職創業迅速得到了投資人的認可。

  “剛起步時團隊也就二三十人,現在公司已經發展到近200人的規模。公司的發展速度和團隊的進步速度,略微大於我的創業預期。雖然也經歷了不少曲折,但好在都扛過來了。尤其是今年上半年,公司的發展節奏很快。”沈鵬對21世紀經濟報道説。

  他表示,在創業早期階段,公司主要是站在互聯網的角度去看待事物,對用戶的認知不夠透徹。但從去年年底開始,團隊開始更理性地深挖用戶需求,在用戶端做了業務的優化組合,開始大力發展“水滴籌”業務。

  “初期我們認為互助是主線,其它業務都是幫助互助業務的發展。但其實用戶在不同場景下,有不同的需求。在身體健康時需要有保險、保障,在面臨大病時需要籌錢治病。這兩件事的重要性是對等的,並且也能夠相互促進。所以水滴互助發展出了兩條業務分支,一條是未雨綢繆的互助保障和商業保險,一條是大病救助的水滴籌。”他説。

  據了解,水滴互助在今年正式啟動水滴籌業務,上半年大概有4萬用戶通過平臺,共籌集善款約10億元。沈鵬表示,水滴籌的捐款用戶有3000多萬,水滴互助的穩定用戶超過300萬,收到的互助金額規模達7000多萬,人均賬戶餘額是20多塊錢。

  “從用戶規模角度來説,水滴互助在業內應該屬於前三。從用戶餘額角度來説,公司處於更領先水平。”他説。以前在互聯網公司,經營數據每創新高就要發海報。現在反而淡定了,不求在短期內做了多少用戶,但希望先把事情做紮實。

  其實除了水滴互助,輕鬆籌也同樣具有大病眾籌業務,並且起步時間更早。沈鵬認為,相比于輕鬆籌,水滴籌的優勢在於不向籌款者收取手續費。而且捐款者不需要綁定手機號,可以通過微信登錄直接捐款。

  水滴互助不依賴於水滴籌賺錢,更看重的是它向商業保險和互助業務的導流作用。沈鵬表示,在中國目前的環境下,想讓保險尤其是健康險覆蓋所有人口是很難的,需要逐步教育用戶的過程。社交籌款業務有助於推動保險業的發展,人們看到自己朋友圈有人生病需要錢時,能觸發個人的危機意識。在合適的場景下再推薦一款保險給他,其中的轉換率是很高的。

  目前,水滴互助已經拿到保險經紀牌照,並推出了保險特賣平臺“水滴保”,這在行業中尚屬先行者。水滴保已聯合眾安保險、泰康在線等公司,致力於結合互聯網思維推出更多能夠迎合年輕人需求的商業保險産品。

  大健康方向營收探路

  據了解,從商業保險中獲取的佣金,已經佔據了水滴互助接近一半的營收。公司另一半的收入來源,則來自於健康服務電商業務。

  在健康服務方面,水滴互助與美年大健康、慈銘記健康、春雨醫生等達成合作,具體可以提供體檢、基因檢測、在線問診等服務。“預計到今年年底,公司能夠實現單月自負盈虧。”沈鵬説。

  將目光放在大健康方向的公司不只水滴互助一家,眾托幫也把它作為營收的主要方向,並將人工智慧技術應用在醫療服務之中。

  眾托幫在去年7月份上線,註冊資本金達到1億元。目前,公司註冊用戶有1200多萬,其中繳費用戶有850多萬。一年時間裏,平臺上發生了約50例互助案例。

  “我覺得網絡互助的定義不夠準確,也有一些負面的東西夾雜在裏邊。所以我們現在把眾托幫定義為大病互助平臺。大病互助的概念比較抽象,在市場和用戶教育方面還需要一個過程。”眾托幫CEO喬克對21世紀經濟報道説。

  他表示,目前公司的業務營收還不是很多,力爭在2019年實現收支平衡。現階段收入主要來自於大健康板塊,在大病互助板塊是沒有收入的。

  據了解,眾托幫在大健康領域已經跟國藥集團等藥企、春雨醫生等移動醫療平臺,以及多家三甲醫院達成合作,可以提供問診、藥品資訊、遠程醫療等服務。喬克認為,與移動醫療平臺相比,眾托幫做醫療服務的優勢在於用戶量龐大,而且精準用戶對醫療健康有足夠的關注度。

  對於輕鬆籌和水滴互助都在嘗試的商業保險領域,眾托幫卻還沒有去做。“我是從保險領域出來的,對互助的認識可能更深刻一些。大病互助是新時代一種非常好的保障模式,我們不做商業保險是因為我覺得用戶目前正在市場教育的過程中,不希望出現把大病互助和商業保險混為一談的情況。”他説。

  喬克認為,不同企業在不同領域做嘗試也是有好處的,“看看哪條路走得比較好,也可以互相借鑒。”去年各家平臺在吸納用戶方面各顯神通,注重對用戶的教育和平臺的運營。今年大家不約而同地都在注重把營收環節做好,而不是全力以赴地衝用戶量。“現在更希望的是通過已有用戶的傳播來發酵,帶來井噴式的用戶增長,但這種井噴式的發展要伴隨著平臺的盈利。”

  對於輕鬆籌和水滴都在做的大病籌款業務,喬克表示,眾托幫也有類似業務,但只針對內部會員。如果有會員在觀察期生病,不能得到賠付,可以通過平臺在內部進行籌款。

  行業洗牌初現

  在今年上半年,有許多家互助平臺宣佈暫停服務。喬克結合行業經驗分析稱,平臺關閉主要有三種原因。一種是當初創業就沒想好,只是跟風做了互助平臺,後來又想做別的了。

  第二種是進入行業後才發現,獲客沒有想象中那麼快,畢竟用戶可以選擇的平臺已經有很多了。有些創業者會自己定下目標,要三個月做到30萬用戶。因為如果用戶達不到30萬,就很難形成互助機制。結果沒有達到目標,創業者就把項目關閉了。第三種是由於資金跟不上,這個領域又不能快速實現盈利,就停止運營了。

  喬克表示,眾托幫陸陸續續也接收了大概三四個平臺的用戶。這些平臺由於各種原因停止運營,但又希望用戶的權益能夠得到保障,就把用戶轉移到了眾托幫的平臺上。

  “做互助平臺看起來簡單,但創業門檻其實比較高。它的本質是在經營信用,要讓潛在用戶對你産生信用。這意味著過程中你要對這件事非常有耐心,要付出很多零碎的成本。”沈鵬認為,是看似不高的行業門檻,將很多平臺拒之門外。

  例如,為了確保互助案例的真實性和審核的高效率,需要付出很高的交通和人力成本。也正是在賠付産生時,新增用戶數量會是平時的好幾倍。賠付也是經營信任的一種方式,認真處理好每例賠付並公示出來,會讓用戶更加放心。沈鵬表示,未來水滴互助也將結合人工智慧技術,提高審核、理賠的效率。

  從資本角度來説,熱度似乎沒有去年那麼高。今年7月,輕鬆籌宣佈在今年年初完成2800萬美元的C輪融資。喬克對記者表示,眾托幫今年其實已經完成了pre-A輪融資,投資方包括一些國有企業。目前,眾托幫還在進行A輪融資。沈鵬表示,去年的5000萬融資還沒有完全用完,而且公司有一定的收入。目前公司新一輪融資也正在進行過程中。

  “新生事物的發展是需要時間的,融到資的公司都在積極發展業務,投資方也會耐心地支持公司的發展。”水滴互助投資人、高榕資本副總裁左愛思對21世紀經濟報道説。

  另一方面比起剛開始出現的時候,行業的領頭羊也逐漸顯現,資本也會向頭部公司靠攏。“沈鵬是一個商業感覺敏銳、實戰經驗豐富、執行力很強的創業者,目前業務的發展初步證明了團隊的執行力,我們對未來還有很大的期待。”他説。

編輯: 王如
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