走進廣州幾大商城的手機賣場中，天語（天宇朗通手機品牌）、金立的櫃臺往往會放在顯眼的位置。當你提出有買手機的想法時，銷售人員往往第一時間推薦的也是這些國產“新勢力”的產品。“賣一台他們的手機，我們的提成比賣諾基亞要高得多。”對此，幾乎每一位基層的手機促銷人員都直言不諱。“低價出牌”，一種在出貨時就將最大的利潤空間基於渠道的方式讓以追求利潤為第一目標的代理商、零售商趨之若鶩。相較于傳統的價保模式，這重直接的“讓利”更讓人心動。加上配套的售後服務體系、反應快速的各地分支機構，沒有任何渠道能拒絕這種誘惑。
國產手機新軍抓住機遇實現了轉型，寫下了2007年輝煌。2008年，由於手機行業的易複製性，整體毛利率在不斷下滑，如今國產手機想得更多的是如何將品牌打造得與眾不同，出類拔萃。這是一個新的課題，也是國產手機新模式下的頭號挑戰。
渠道新模式掙脫傳統桎梏
今年3月，夏新電子的一則公告將行業名詞“保價”搬到了公眾面前。公告顯示，中國證監會廈門監管局調查夏新電子時發現了“銷售收入確認”等四大問題，並向夏新電子發出整改通知書。其中提到，夏新施行“全程保價”銷售方式，實際承擔了商品貶值的風險，未滿足確認收入所要求的“商品風險和報酬的轉移”條件，而對全程保價銷售方式，公司沒有在年報附注中予以披露。
所謂“保價”，指的是手機廠商對產品進行官方調價後，以資金或貨品的方式，將價差補貼給渠道。夏新各地分支機構均為子公司，擔任資金和物流平臺，權限很大，總公司不容易管理。一旦有商家意在保價的補貼而異常備貨，為公司帶來的庫存和資金壓力將深不可測。
“金立手機發貨是先款後貨，且不實行調價補差（保價）。”金立通信董事長劉立榮如是說。事實上這是包括金立、天語在內的許多品牌所採用的渠道新模式。沒有保價，他們一樣能維持代理商的積極性，那便是一次性給予渠道盡可能多的利潤。
舉個例子，以800元的成本吃進1000台手機，零售商可標價1600元賣出，單機渠道利潤高達100%，這是傳統保價模式無法想象的。此時廠商得到了貨款，沒有保價壓力，渠道拿到了機子，只有拼命推銷才能獲得更高的利潤。金立副總經理張高賢透露，公司給予渠道的利潤空間在35%以上；國虹品牌總監劉文權則告訴記者國虹渠道的利潤空間高達45%.“重金之下必有勇夫”，亙古不變的道理。
在高利潤的模式下，這些新興的國產手機品牌同樣注重售後維護，這是維持代理商忠誠度的另一大準則。在天語手機的系統中，問題手機迅速給予更換讓零售商減少了許多與消費者“扯皮”的麻煩。同時，大規模採用MTK（聯發科）這類成熟芯片開發商的方案，在質量維護上省下了不少力氣。“現在的手機質量今非昔比，一個成熟的MTK方案可以做出許多款機型，而且穩定性很高。”一位廣東本土大型連鎖企業的市場負責人告訴記者，這也是他們青睞國產高利潤機型的基礎。作為面向消費者的窗口，零售商非常重視自己的品牌形象。“如果質量差，利潤再高也沒有持續發展的可能。”
品牌缺失引發代言風
總結國產手機新勢力成功的兩大因素，一是採用穩定的、成熟的手機方案，減少研發投入。二是給予渠道可觀的利潤，棄用保價制度，降低庫存壓力，保證每一台手機“有錢賺”。不過這種本身無懈可擊的方式卻因為極大的可複製性，成為了國產手機之間相互擠壓生存空間、形成惡性價格競爭的主因。越來越多的手機廠商，包括規模極小的“山寨機”製造商都開始採用MTK的方案，面向渠道都選擇以“底價出牌”，同質化問題日趨嚴重。
怎樣才能在同樣，甚至稍高的價格下，讓渠道和消費者選擇自己的產品？在2007年成功掘金的國產手機開始意識到品牌建設的重要性，而兩個信息讓國產手機對品牌建設深有感觸。
一、無論促銷人員怎樣賣力推銷，不少消費者還是徑直走到了諾基亞的櫃臺前選購手機。後者因為品牌口碑優勢，擁有大量的“自來客”。
二、功能相近，甚至採用同樣方案的產品，金立手機的單機價格總要比其他國產手機要高出100-200元。渠道商和消費者反映，這與金立品牌與其代言人劉德華的搭配深入人心不無關係。
“有個明星在，叫賣也容易些。”一位國產手機的督導人員向記者表示。同質化的壓力、來自基層銷售人員的反映，聘請代言人成為了國產手機眼中塑造品牌的捷徑。
捷徑就是捷徑，在沒有找到其他破局同質化的招數之前，TCL、高新奇、創維、CECT、億通等品牌紛紛聘請了與自身品牌形象契合的代言人，尋求品牌突圍。早年，包括熊貓、迪比特、南方高科等品牌均重金聘請代言人，最後卻只有草草收場，使得經銷商對所謂的明星戰略徹底失去了信心。不過在近年國產手機復蘇的情況下，經銷商的觀念也產生了改變。特別是當浩如煙海的手機品牌擺在面前時，選擇有代言人的品牌，一來說明該企業有一定的資金實力，二來再向零售商鋪貨時，有明星形象總比光擺幾款“乾巴巴”的手機模型要強。
需要注意的是，代言人只能拔高品牌一段時間，更重要的是持續的產品投入。過往聘請代言人的國產品牌大多因為貼牌，沒有核心技術，最終被質量問題拖垮了。沒有真正的好產品，再頂級的代言人也只是噱頭。不過無法否認，代言人戰略多少解了品牌塑造上的燃眉之急。
創新、質量仍需加強
為品牌補充養分，聘請代言人無疑是一劑快速有效的良方。不過在加強核心技術方面是沒有任何捷徑的，而這恰恰又是國產手機持續發展的另一大原動力。
在產業鏈上遊廠商眼中，國產手機永遠是一個整體。或許目前許多國產手機品牌並不具備真正的核心技術，但整個國產手機產業鏈具備了。國內芯片廠商、設計公司和手機品牌的組合足以打造出功能、質量與洋品牌相匹敵的產品。
工業信息部科技司何小龍處長則指出，目前中國手機產業發展迅速，市場前景好。協議棧開發、整機模具開發能力都有提升。部分廠商還可以做基帶設計，已經初步形成了具備適合國產手機發展的環境，高速發展的機遇。
不過他也同時提出了目前國產手機存在的問題。“與國際品牌還是有很大差距，需要加強開拓創新能力，提高質量和售後服務。”據何小龍介紹，今年頭三個月國內手機生產增長為14%，同比去年下降20個點，出口量也下跌20個點，利潤出現負增長。“目前國產手機要做的是整合產業資源，互動合作，提高自主創新能力，改變‘大而不強’的情況，重視速度、規模、創新的效應，另外研發和管理力度也需要提高。”
聞泰集團董事會主席張學政反復強調國產手機“群體突破”的重要性。“目前國內的手機產業鏈已經有了相當的號召力。”他舉例稱，如果現在國內設計公司3個月不提貨，全球手機元器件供應鏈都會出現問題。
他表示，過去大部分國產廠商很“粗線條”，沒有在一端上有精細化耕作的企業，現在情況不一樣了。“在如今這個紛雜混亂的時期，怎樣整合各方資源，並在高速發展中注意防範風險是最重要的。”張學政表示，今年聞泰集團的目標是全球出貨5000萬台。他坦言目前國產手機中還沒有非常拔尖的品牌，但隨著國內上遊產業鏈，特別是芯片公司、設計公司的高速發展，國產手機無論是質量還是成本都會有質的飛越，“一年左右的時間，國產手機在消費者心目中的品牌形象也會出現改善。”
創維移動
蘇有朋契合度:★★★
實際效果:創維移動起用蘇有朋擔任手機形象代言人，一舉發佈20款手機新品，宣佈了打造多渠道複合型營銷體系品牌發展戰略。
結合形象代言人蘇有朋的健康形象，創維推出了商務精英、音樂發燒友、時尚貴族、鄰家男孩四大形象代言人廣告形象。創維移動認為蘇有朋的形象和創維手機在定位上很吻合，創維手機將圍繞蘇有朋代言展開一系列的品牌推廣工作，促進國內手機用戶對創維形成更深的認知。
億通手機
蔣雯麗契合度:★★★★
實際效果:蔣雯麗在《金婚》中的成功表演將其親和美麗的形象再次推向中國老百姓。主攻農村三、四級市場的億通手機，將蔣雯麗與旗下手機的形象印製了大量海報，在農村地區廣泛派發。通過這種省錢的方式，億通手機的品牌影響也獲得了一定提高。
CECT
吳佩慈契合度:★★★
實際效果:CECT針對女性消費者推出名為VEVA的黃金、水晶典藏版手機，並起用身兼模特、時尚節目主持人的吳佩慈作新產品的代言人。
CECT看中吳佩慈時尚、典雅的明星氣質，與VEVA典藏版手機的中高端女性手機市場定位十分吻合，為CECT的女性手機主題增色不少。
金立
劉德華契合度:★★★★
實際效果:金立通信與劉德華續約，再次邀請劉德華出任金立形象代言人。金立2003年進入手機市場，靠劉德華的代言，品牌迅速深入人心。
劉天王的影響不同凡響，金立在技術研發上的投入使其名人攻勢也顯得理直氣壯。
TCL
李冰冰契合度:★★
實際效果:年輕時尚的女性消費者是目前換機的中堅力量，繼2月底發佈07年實現持續盈利後，TCL通訊又在深圳高調宣佈發力時尚女性手機市場，啟用蒙寶歐女性品牌，欲借女性手機優勢在國內市場尋求突破。TCL這次推出的是以中國旗袍概念結合現代時尚元素為設計理念的女性手機，邀華表影后李冰冰代言。李冰冰今年在電影和廣告業都很走俏，出演了《功夫之王》，並被國際奢侈品品牌相中。TCL認為李冰冰的東方古典氣質與新產品定位十分符合。
高新奇
張學友契合度:★★★
實際效果:進入手機市場後，高新奇在研發和生產方面進行了大量投入，高新奇認為兩年的品質積澱使其手機產品目前已具備品牌起跳的條件，高新奇決定借張學友代言以完成這一飛越。高新奇借助張學友的實力派形象和廣受稱讚的為人之道樹立高新奇“國際級民族品牌”的形象，加速其在手機領域打造“真品質”產品的步伐，維護“中國製造”的形象。
家電係手機廠商興衰史
2001年
國產手機突破元年家電廠商TCL率先崛起，當年TCL手機業務實現銷售收入30億元的成績，一舉奠定了市場地位。夏新、熊貓、康佳、海爾等傳統家電廠商加入博弈。
2002年
得益於複製家電營銷的前端優勢，產品定位在中低端，保持與外資品牌的價格優勢，依靠外觀模倣和營銷渠道等貼近市場的優勢迅速取勝
2003年
2004年
在經歷短暫的輝煌後，家電係手機廠商開始走下坡路。
2005年
家電係手機全線虧損，開始進入寒冬。
2006年
2007年
家電係手機廠商局部回暖，康佳、TCL、長虹等公司小有建樹。
