書名：汽車銷售經理實務手冊
書號：7-80652-313-8
編著者：劉同福
定價：45.00元
出版社：南方日報出版社
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內容簡介：本書從銷售管理方面系統探討了適應新形勢的中國汽車業營銷理念及營銷手段等問題。作者根據自身曾任汽車營銷總監及培訓導師的實戰經驗，歸納出一系列有效的方法，切實解決中國汽車商貿中缺乏高素質人才的難題。
目錄：
第一章 汽車銷售的組織結構與職能分工
1.單一的4S（四位一體）公司組織結構
2.代理多品牌的集團公司的組織結構
3.代理單一品牌公司的營銷體系結構
4.代理多品牌的集團型公司的營銷體系結構
5.汽車營銷部門的組織形式的四種基本類型
6.汽車銷售部的職能
7.汽車銷售經理的職能、責任、權限
8.汽車銷售經理崗位描述
9.汽車銷售區域主管崗位描述
10.汽車銷售員崗位描述
11.前臺接待人員的素質要求
12.職務說明書模板
13.汽車銷售經理職務說明書
14.銷售內勤職務說明書
15.汽車銷售員職務說明書
16.汽車市場策劃職務說明書
17.統計員職務說明書
18.出納員職務說明書
第二章 汽車銷售的計劃管理
1.制定汽車營銷計劃的流程
2.計劃摘要
3.當前營銷現狀分析
4.SWOT分析
5.汽車銷售預測
6.目標的確定
7.策略制定
8.汽車銷售各項計劃的擬定
9.預計的損益
10.控制
11.汽車營銷計劃模板
12.汽車銷售計劃範例
第三章 汽車銷售計劃執行的管理
1.計劃無法落實的原因分析
2.計劃執行的管理要領
3.建立銷售工作的規範和程序
4.銷售目標分解
5.過程管理
6.銷售報表管理
7.彙報與會議交流
第四章 汽車銷售的財務報表管理
1.汽車銷售的財務報表體系
2.進貨管理報表
3.倉庫管理報表
4.銷售管理報表
5.收付管理報表
6.客戶管理報表
7.基礎資料管理報表
第五章 顧客管理
1.顧客資料卡的管理
2.顧客合同管理
3.顧客滿意度管理
第六章 會議管理技巧
1.用專業方法召開銷售會議
2.銷售會議的類型
3.會議準備
4.使會議有效的方法
5.會議發言與溝通的四大技巧
6.會議結束的要點
7.會議結束後的工作
8.會議失控問題分析與對策
9.汽車銷售經理參加會議發言技巧
第七章 時間管理的技巧
1.你是否掌握了時間管理
2.汽車銷售經理時間管理的5種缺陷
3.汽車銷售經理工作時間分配比例關係
4.時間管理技巧
5.時間分配技巧
6.汽車銷售經理如何有效地控制汽車銷售人員的時間
7.時間自然法則總結
第八章 管理技巧
１.因才施教
２.學會管理新的團隊的技巧
３.消除汽車銷售員藉口的技巧
４.解決問題的技巧
５.建立有成效的汽車銷售團隊的技巧
６.改造落後的汽車銷售團隊的技巧
７.委派工作的技巧
８.改善汽車銷售員的工作表現的技巧
９.汽車銷售經理常用的管理工具圖
第九章 汽車銷售員招聘
1.汽車銷售員招聘錄用程序
2.專業化的面試程序
3.面談提問綱要
4.結束面試的程序
5.面試結果評價
6.新進汽車銷售員的試用
7.新進汽車銷售員的訓練
第十章 汽車銷售人員的培訓
1.培訓不是消耗而是投資
2.不重視汽車銷售員培訓的結果
3.汽車銷售員培訓的時機
4.汽車銷售員培訓的流程
5.新汽車銷售員培訓方案
第十一章 汽車銷售人員的考核
1.績效考核流程
2.如何考核汽車銷售人員
3.各崗位考核項目細分
4.考核系統圖
5.試用期員工考核
試用期員工考核表
6.工作態度考核
工作態度考核表
7.崗位職責考核
1）崗位職責考核表
2）汽車銷售員職責考核表
3）內勤人員職責考核表
4）前臺接待職責考核表
8.出勤與紀律獎懲考核
出勤與紀律獎懲考核表
9.業績提成考核
業績提成考核表
10.綜合能力考核
1）汽車銷售主管綜合能力考核表
2）汽車銷售人員綜合能力考核表
11.綜合考評
綜合考評表
12.考核調查與面談
1）汽車銷售人員考核調查表
2）績效考核面談表
13.考核總結
1）考核匯總表
2）考評總結表
第十二章 汽車銷售人員的評估
1.汽車銷售人員評估體系
2.汽車銷售人員能力評估
3.汽車銷售人員行為意識分析
4.汽車銷售人員職責評估
5.汽車銷售人員品行分析
6.汽車銷售人員“態度-能力”評估模型
7.汽車銷售人員相互評價
8.汽車銷售人員自我評估
9.汽車銷售人員工作滿意度評估
10.汽車銷售人員績效改進計劃
第十三章 汽車銷售人員的薪資設計
1.薪資設計的基本原則
2.薪資的設計步驟
3.薪資制度的類別
4.各薪資制度實用範圍
5.薪資計算方法舉例
第十四章 汽車銷售人員的激勵
1.激勵三要素
2.激勵的作用
3.激勵的10大阻礙因素
4.利用汽車銷售員的需要進行激勵
5.針對不同類型的汽車銷售員採取不同的激勵方式
6.依據“態度-能力模型”進行激勵
7.通用的15種激勵方法
第十五章 汽車銷售經理的修煉
1.自我分析與規劃
2.週期性自我考察
3.訓練職業風度
4.建立影響力必備的六項技能
5.建立影響力必備的特質和態度
6.施展影響力的三個步驟
7.影響力形成的5個階段
8.汽車銷售經理能力的表現、測試方法及培養的途徑
9.要避免的不良習慣
10.提高工作滿意度
第十六章 汽車銷售管理制度
1.前臺接待管理規定
2.員工打卡管理規定
3.電話管理規定
4.員工姓名牌管理辦法
5.員工著裝管理規定
6.辦公行為規範
7.信息管理制度
8.文書檔案立卷歸檔制度
9.出差管理規定
10.借款和各項費用開支標準及審批程序
11.經濟合同管理辦法
12.展示廳工作規範
13.年度銷售計劃管理制度
14.推銷員的行動準則
15.銷售經理的行動準則
16.銷售會議管理制度
17.員工在職培訓制度
18.人事考核規程
（編輯：林湄）
